第二百二十六章 代理问题（1 / 2）

彭总的提前到来，还是让冬子有些意外。

“冬哥，要不是小袁结婚，你都不想见我了吗？”

“哪里呢？怕打扰了，你现在这么忙。”冬子说话都有些结巴，不太自然，脸也红了。可以说，彭总是对自己最好的人，也是自已的贵人，这种毫无保留的帮助与关照，说不清楚原因。他改变了冬子命运的走向，并且帮冬子树了三观。

“再忙，那也只是工作。生活，我们还是朋友吗？”

“始终，绝对，反正，我再怎么，也是你带出来的。”冬子说话零乱，因为内容复杂，不知道从何处开始表达。

“坐坐坐，莫乱说话。冬哥，你来了，我很高兴。会议都提前结束了，为的是，多跟你说会话。”

冬子不知道该怎么感动，只好准备起身给彭总倒茶，结果，小袁已经把泡好的茶水，递到彭总手上了。

“你不讲义气啊，冬哥，我都答应好了的，你要代理咱们的品牌，我都可以赊材料，你居然不搞，什么意思？对我们的产品没信心？”

冬子详细解释了，自己不代理的原因。容城市场容量太小，自己的能力又不足以支撑更大的规模，所以，找了一个更有能力的代理商：c姨。并且，介绍了c姨的基本情况。

“如果你怕丢脸，我看大可不必。我的业绩，不是你那一小块就可以抹杀的。但是，你说，另一个比你有能力的人来做，倒是个理由。毕竟，从我一个销售经理来说，打开更大的市场是我的职业。但是，从我一个朋友来说，你主动放弃挣钱的机会，还是蛮遗憾的。”

“我没放弃，至少在容城市场启动的前期，所有的市场考察以及销售推广，我都在做。毕竟人家对我有恩，我得回报。更何况，我是这公司出来的，如果公司产品销售不好，我怎么好意思面对你们呢？我想给你汇报一下，容城市场的大致情况。”

“别汇报了，你是这行当的老手了，你只告诉我，有多大的市场容量，我们可以达到多大的占有率。”

直接要结果，根本不需要听论证过程，这是完全相信冬子的判断了。

“从今年下半年开始，到明年全年，这算是启动期，大约的市场规模在一千万以内，我们在同类高端产品的占有率，我估计，按c姨的能力，至少可以占到50%以上。你也别嫌它小，因为容城才刚启动。按照一般规律，五年后，它的市场规模可以达到五千万以上，如果我们能够做到每年两千万，那不比青山厉害得多？”

彭总当然知道冬子这段话背后的含义。青山的市场规模当然比容城大，但是占有率却是偏低的。因为，代理商的能力有大小。罗哥的能力，已经使用到极限了，也只能有那10%左右的占有率。而c姨，可以做到50%的占有率之上，确实是能干人。

彭总久历江湖，知道，高手在民间。当产品具备竞争力后，销售，其实是拼的代理商的能力。所以，选择代理商，是销售经理最需要关注的事情。

“那你呢？你不能光靠帮别人活，毕竟也要养家糊口的，跟别人打工？”

“不，我在做食品，现在也在起步阶段，成功不成功还不好说，光看目前，利润还可以。”

“你会做食品？”彭总显然有些吃惊。

小袁却大笑起来：“彭总，冬哥在西安，就没给你做过菜吃吗？”

“有过，羊肉串比较好，我听他们说的，我自己倒没尝过。但是，这只是个爱好，怎么想起来做食品呢？这个东西，门槛低风险大，你有把握和满街的餐馆竞争？有多辛苦呢？”

小袁笑到：“冬哥可不只是要烧羊肉串，他在重庆，丁哥跟我说过的，还有传奇呢。就说烤羊肉，那还只是他父亲传给他的，他的卤鸭子，才叫一绝呢。人家是有品牌的人，看不起咱们公司了。”

因为烤鸭子的事，冬子与小袁打电话比较多，所以，小袁算是知道个大概。小袁也从丁哥那里，听到一些重庆的事，所以就给彭总讲了一遍。

彭总听了后，吓了一跳：“冬哥，你还真是个人才啊。原来以为，你是搞颜色厉害，搞设计有天赋，结果，你是一个好厨师啊。”

“不会设计的销售员不是一个好厨师。”小袁玩的这个梗虽然生硬，但是用在冬子身上，却很贴切，把大家都搞笑了。

“那你的产品呢？莫跟我说，没带吧？”彭总伸手要东西。

“我已经做了一百套子，在路上，因为那需要冷链运输，不然怕坏了，我在武汉，有一家从广东拉冰冻海鲜的车，要返回广东，我让他返空时，把我的货带过来，估计明天就到了。其中三十套，是给小袁结婚时加一个菜用的。我没本事，只有拿这当结婚礼物了。另外的七十套，销售部三十套，到时候由丁哥拿去分。设计部三十套，由袁哥帮我发。其余十套，你和孙总各五套。如果你觉得不够，我回去后再做，再给你发过来。”

小袁听到这消息，高兴坏了。“这可是大师杰作啊，咱们广东宴席上出现川味卤菜，这可是个大事。嘿嘿，我这婚礼，有意思了。”

彭总却有另外的目光，斜着眼睛看了看冬子：“伙计，你还真是会设计，销售水平也是牛，你这哪里是送礼嘛，你这是在打广告。”

“我还真没想到这些，我只是想表达个感谢，没想把生意做到这边来。”

“不管你想不想，你都这样做了，一个好推销员，可惜了，居然做厨师了。”

从客观上讲，冬子的产品，如果做得好，在这边，让更多人尝试到，如果有10%的人喜欢，就会把名声传播出去，那就是他今后的市场潜力了。

“只是不知道，川菜风格的卤菜，在广东，能不能被接受，我怕坏了袁哥的事。”

“冬哥，你炒的菜，我都吃上瘾了。我和玲子都不是广东人，我们吃你的菜，绝对没话可说。”

“我是说，客人们。”

“客人们？”彭总说到：“咱们佛山算是广东重镇吧，你想想，这边有多少川菜馆？为什么有这么多？因为川菜好吃嘛。咱们广东人是开放性格，只要好吃的东西，什么都敢吃。英雄不问出处，广东吃遍世界。”

小袁突然冒出一句：“连福建人也吃。”大家又哄笑起来。

“冬哥，要是你这产品出了名，要在佛山找代理商，由我来定，行不行？”彭总像是在开玩笑，又像是认真的。

“开什么玩笑，一个卤菜而已，哪里劳你操心。”

“假如我说的是真的呢？”彭总严肃起来。

“我这是要当大老板啊。一个上市公司的销售老总，居然操心我这产品，我哪有那个家业？”

“我有一个直觉，你居然放弃到手的建材生意，只做食品，恐怕不是情怀两个字就能够解释吧？你是个讲感情的人，但你也是有天赋的人，我感觉，你可能从效益上考虑过。老实回答我，你的利润率是多少？”

“随着规模的扩大，毛利率肯定是要减少的。但以目前的利润，可以达到60%以上。如果扩大了，保持在30%以上，是没问题的。”

明人面前不说暗话，冬子在彭总这里，根本不需要隐藏。

“你看看，小袁，我是说，冬哥有谱吧？搞建材，这个重投入行业，资金投入大，周转慢，毛利还低。但是搞食品，资金要求少，周转快，毛利还高，你明白，其中的意思吗？”

这是一道考题啊，冬子也没考虑过其中的细节，他只是因为生存，因为情怀，选择了自己最擅长的事。但关于利润比较，却没有深加考虑。

小袁是学法律的，长年跟销售打交道，经济上的账，已经成了半个行家了。他面对的彭总的考题，用打比方的方式，算了一下。

假如，同样投入一百万，如果做建材，毛利率大约能够到20%，也就是赚得20万。但这个周转速度，大概每年能够周转5次，也就是说，最好的年化毛利率，是100%，也就是赚回一百万。但这只是理论上的，如果除掉税费人工以及销售费用，包括给别人的回扣与优惠，都算是销售成本，最后得到的也只有五十万左右。

这个算法，符合冬子在罗哥那里的观察。确实，罗哥一年的利润，做到最好的时候，也就是那个样子。他已经算是成功的商人了，占尽天时地利人和，也只能做到如此。

“那你从进货到卖出去，周期是多少呢天呢？”这是计算的前提条件，小袁必须问清楚。

“一般头天进货，第二天卖完。如果以全周期来算，我现在的手工作坊式的操作，算是两天一个周期。”

“你看看，冬哥，你这是暴利啊。”