重归黄金年代 第207节（2 / 2）

宋援朝没说话，静静等着孙耀良继续往下说。

孙耀良把手里的本子打开，翻到他记录的页面倒过来向宋援朝那边推去：“你看看这些，目前一分厂的销售渠道十来年没变过了，除了供销社就还是供销社，这样的销售方式太狭了，而且据我所知目前供销社的市场竞争力已经弱了不少，城乡结合地带还马马虎虎，但在市区方面根本就竞争不过别人。”

“现在金陵市区的销售渠道主要是几大块，一块是果品公司，一块是粮油公司，还有一块是百货公司。这三大公司基本占了金陵全市70％的销售渠道，而且他们都有自主的采购权，虽然有部分产品因为目前计划因素暂时在供销社进货，可从利润角度来看从供销社进货相比直接厂家进货起码高出五到六个点，如果不是计划要求必须每年满足部分份额的话，如果我是这些公司的经理打死我也不会拿供销社的货。”

“此外，就是普通的小店了，这些小店你们南方也叫烟纸店，在北方统叫小卖铺。这些小店别看不起眼，却遍布全市范围，它们的进货渠道除供销社外就是我刚才提到的三大公司了。”

“但从现在看来，我们一分厂的销售渠道就只有供销社这一块，根本就没和其他渠道产生任何直接合作。目前金陵生产汽水的厂家不少，除一分厂外至少还有五六家有名的汽水厂，再加上一些大企业自己内部的汽水车间，产品没有任何优势的情况下谁会特意去进我们的货？”

“其实就算是供销社也是一样，因为现在供销社在市区范围的销售萎缩大部分产品都是在城乡结合地区，可从消费水平来说市区远比那些地方要强许多。同样是一瓶汽水，市区的市民职工或许会买，可对于那些地方的农民来说却舍不得，农民辛辛苦苦一年赚不到几个钱，让他们掏七八分钱买一瓶汽水解渴？完全就是败家子的行为……”

面对宋援朝，孙耀良也不藏着掖着，直截了当地说了起来。

他说的话里有些宋援朝是知道的，有些是他没有注意到的，毕竟宋援朝不是专业的销售，而且他手上的事实在是太多，暂时也没什么时间去做销售方面的详细分析。

“你之前对金陵的商业渠道做过了解？”宋援朝很满意孙耀良雷厉风行的工作态度，仅仅一个上午他就能把目前情况说的如此详细，同时又很是好奇。

“呵呵，既然要来就得先做点功课，总不能来了两眼一抹黑吧？昨天你上班后我就去了外面转了一天，跑了不少地方也找人打听了下，所以对实际情况还是有了些了解，当然目前还做不到百分百的准确性，可从我经验来看至少80％是这样的。”

第416章 看法

孙耀良的这番回答让宋援朝无比欣慰，更坚定了宋援朝把销售这一块交给他是无比正确的决定。

“你打算怎么做？”宋援朝直接问道。

能看出问题的是水平，但是能解决问题的才是能力。

“因为时间比较紧，我准备跑一下三大公司看看，不过三大公司都是大公司，他们肯定有已经在合作的汽水厂了，要想打开局面拿下渠道恐怕不太容易。”

孙耀良神色凝重道：“我在金陵人生地不熟，要和他们谈合作恐怕不容易，直接找过去吃闭门羹的可能性很大，最好的解决办法就是找关系，通过关系找到对口的人。供销这块我很清楚，上面的大领导就算认识没用，必须打通直接负责这产品供销的负责人才行，他的一句话比大领导由上到下直接安排还管用。可关键问题是我们现在不认识人，就算摸情况找渠道再找人再打听请人介绍什么的，恐怕短时间里搞不定，就算顺利起码需要十天半个月才成。”

“这个时间太长了，不切实际。至于金陵的关系嘛我和你一样，找关系只能靠你自己了。”宋援朝说道。

孙耀良点点头：“是呀，就是这个原因所以就算能跑下来的话时间的确太长了，下周就是七月了，产品销售到对方库房再摆货上架售卖什么的起码也要一周的时间，这么算下来折腾完七月说不定就过了。”

“这饮料的销售旺季也就夏天最好，七八月是销售的重中之重，白白浪费了近一个月时间我们可消耗不起。所以我觉得三大公司固然要跑，渠道要打开，可也不能仅限于这三大公司，眼光必须放宽。”

宋援朝有些察觉出味来了，饶有兴趣问：“你具体说说，你是怎么想的？”

“很简单，在跑三大公司的同时我们也不能把希望全部寄托在他们身上，其他的渠道也必须要跑，包括目前合作的供销社在内。刚才我说了，整个金陵大部分销售渠道都在三大公司手上，供销社的主要渠道都在城乡结合部，除去这些外就是遍布全市大大小小的那些烟纸店了。”

“你是想从这方面入手？”

“对的！”孙耀良点点头：“烟纸店看起来不起眼，可毕竟数量庞大，而且他们是直接销售最后的窗口面对群众的。其实无论是三大公司还是供销社，他们的真正自有的销售渠道不多，大部分只是批发而已，自己的零售说实话也就是几处名下的商店。既然是搞批发，那么批发又批给谁的？不就是这些大大小小的烟纸店么？从这点来说烟纸店才是最终销售渠道，我们完全可以跳开三大公司和供销社和这些烟纸店进行全面合作。”

“你觉得这样做有把握？”

“当然有把握！”孙耀良斩钉截铁道：“我举个最简单的例子，我们的产品现在有两种，一种是橘子汽水，一种是盐汽水。盐汽水暂时不去说，就说橘子汽水吧，我问过李家福了，我们厂一瓶橘子汽水的出厂价是6分，批发价是7分，零售价是8分，我们给供销社的价格就是出厂价，供销社批发价给渠道，渠道零售卖的就是最终销售价。”

“如果我们直接和这些店合作，那么我们可以用6分钱的价格给对方，这样一来对方从拿货到零售原本1分钱的利润就翻了一番，这么大的比例我就不信人家不动心。”

“再说了，我们可是南都一分厂，南都这个金字招牌在金陵还是有点名气的，我们代表厂家直接和他们合作对方也放心，你说是不是这个道理？”

宋援朝点头表示同意，孙耀良的思路是对的，直接跳开中间渠道商掌握终端销售渠道，这个想法不得不说很大胆，可同时也有非常可行的操作性。

“不过这种销售方式也有些弊端，我这里有三个问题实在不好解决，还麻烦领导协助。”孙耀良笑着说了这么一句。

“你小子还和我来这套，有什么话就直接提，我先听听。”宋援朝也不说行还是不行，笑着说先听听他的条件。

“第一问题！”孙耀良竖起一根手指：“这种销售模式说白了就是积少成多的模式，因为针对的销售渠道和之前不一样。之前厂子里的销售是直接面对供销社这样的大渠道，所以对方每次进货的数量毕竟大，至少也是一车的量。可现在不行，你想呀，一卡车的汽水得装多少？按照大解放的装载量来计算起码得300件往上吧？可那些烟纸店能要得了那么多货？就算能要他们也没地方去摆呀。所以按照我的经验，和烟纸店合作每次进货数量最多也就几件差不多了，充其量不会超过20件。”

孙耀良说的没错，销售对象的不同，销售的数额也是不一样的。供销社、三大公司他们都有自己的仓库和网络，而且大部分也是以批发为主，所以他们的进货量是相对比较大的，一次性进货三五百件很正常，多的甚至上千件的也有。

可烟纸店这些小店就不一样了，比如说后世的便利店，甚至连便利店都不如，店面就这么大，有些还小到只有一个售卖窗口的程度，在这种情况下根本就不可能大批量备货。

这就造成了如果直接和这些渠道合作时每次叫货量的问题，普通一家烟纸店充其量每次也就要个两三件，十来件已经算是多的了，这样一来运输也就是配送就是一个很大的问题。

宋援朝想了想暂时没说什么，抬手示意孙耀良继续往下讲。

“第二个就是人员问题，全市的烟纸店有多少家我不清楚，因为没有调查就没发言权嘛。但我想这个数字绝对不会小，金陵可是大城市，以金陵市区面积来算说不定上千家甚至更多都是有的。现在供销这边李家福负责采购，我负责销售，我就一个光棍司令手下半个兵都没，让我去一家家跑你觉得合适么？就算我这边没问题，可一天下来能跑几家？就拿全市1000家烟纸店来说吧，我一天24小时，以半小时跑一家不算少吧？不吃不喝不休息一天下来最多也就是48家，可这根本不可能，折半算是24家，十天是240家，这1000家靠我一个人得久才能跑下来？”

“第三点呢？”宋援朝明白孙耀良的意思，继续问道。

“第三点就是账款结算问题，东西卖出去不是本事，钱拿回来才是本事。”孙耀良神色凝重道：“和这些烟纸店合作怎么结算账款是一个问题，一手交钱一手交货，这种模式不是不能干，可这么干了人家凭什么从你这里拿货？可如故代销的话，万一拖欠货款也是一个麻烦，所以必须找一个两全其美的办法出来，先把这个问题考虑进去，要不然到头来就是白忙活一场。”

“还有呀，账款结算同时也牵涉到人员问题，不管后续是那种结算模式都需要人去处理的，没人干活，谁去处理？我？还是你？对不对？”

点起一支烟，宋援朝微微点头，孙耀良不是外人，他所说的也都是实际情况，不仅提出了销售模式的变动，也拿出了可行的方案，同时也坦然和宋援朝说了其中存在的一些问题。

孙耀良提出的这三个问题是客观存在的，第一个就是运输配送问题，这个问题虽然麻烦些却也好解决，无法就是改变现在的配送模式，从整车发运改为小批量的配送。

这种模式在后世叫“城配”，不是什么稀奇的玩意，但要想做好却不容易，这需要一个稳定而能够及时配送到终端的专业平台，这种平台在后世很简单，直接外包给第三方物流就能解决，可在现在却很难做到。

至于孙耀良提出的第二个问题就是人员问题，这么多终端孙耀良就是把一个人劈成两片都跑不过来，人的精力是有限的，而且让孙耀良负责销售是让他控制全局的，不是当一个简单的业务员去使用，如果这样的话不仅是浪费人才，更是没有一点效率。

第三点中一部分和第二点一样，同样也是人的因素，再加上销售账款结算的问题，关于后者宋援朝倒是有些想法可以试试，如果能行销售账款结算问题就不再是问题了，可人员问题是个大麻烦，宋援朝不由得深思起来。

“这几个问题我先好好想想，你这边也仔细琢磨琢磨，晚点我们再碰个头细聊？”

“行！”孙耀良二话不说把手上的烟蒂在烟缸里掐灭，站起身来：“关键还是人，没人就没办法干活，这个无论如何都要解决了，其他的我琢磨琢磨，想到后我们再沟通？”

说完，孙耀良和宋援朝打了招呼就先走了，他刚接手销售这块手上的事还有许多，他必须尽快彻底理清楚一些脉络，好继续下面的工作安排。