508连锁反应（1 / 2）

不管是哪个领域，国外品牌在中国的反应都非常迟钝。

国美、苏宁等连锁商城的手机抢购热潮，直到大年初五才让国外手机厂商有所警醒，而且第一个反应过来的是摩托罗拉。

摩托罗拉如今是中国手机销量亚军，它的法宝有三个：新品推出迅速、市场定位准确、中国本土化。

其中“本土化”最值得称道，摩托罗拉不但在中国建厂，而且还不断推动上游厂商在中国建厂，这导致其零配件的“中国化”越来越明显。甚至在21世纪初的前两三年，摩托罗拉竟然比许多国产手机还更“中国”，并最终实现手机零配件大部分在中国本土生产或采购。

但是，摩托罗拉虽然最先反应过来，但第一个跟苏宁、国美合作的外国品牌却是诺基亚。

因为摩托罗拉在中国有全国总代理、区域性总代理，比如京城的手机销售就全部甩给京城总代理。国美想要让开绕开京城总代理，直接低价向摩托罗拉拿货，这根本是不可能的，必须由摩托罗拉公司跟代理商先沟通协商。

诺基亚为什么在中国后来居上，短短几年稳居手机销量冠军宝座呢？它的法宝也有三个：价格大战、低端路线、渠道建设。

诺基亚在不断的缩短供货链条，得知国美、苏宁也销售手机之后，迅速与这些连锁商城达成合作。于是到了元宵节前夕，诺基亚突然入驻各大连锁商城，并且还在最显眼的位置设立专门柜台，瞬间就把一众国产手机比下去。

而此时此刻，摩托罗拉还在跟代理商沟通。直至春节都过去一个月了，全国总代理和各地总代理才陆续签署协议，由这些代理商直接向连锁商城供货，并给予连锁商城最大限度的价格优惠。

至于在中国市场份额第三的爱立信，其定位、宣传和渠道都一片混乱，竟然直到夏天才入驻各大商城。顺便一提，爱立信已经快跌出前三位了，从2000年开始就大量库存积压，在国内外厂商赚得盆满钵满的2001年，爱立信手机居然不断亏损，最终只能跟索尼合并重组为“索爱”。

或许有朋友会说，那时人们迷信洋品牌，宁愿多花钱都要购买国外手机。

这个说法是正确的，但也是错误的。

我们且从国产手机的历年市场占有率来看，1997年（0%），1998年（5%），1999年（6.4%），2000年（12.3%），2001年（19.8%），2002年（33%）……

前面这组数据，还没包括海量的山寨手机，如果算上山寨机的话，2002年的国产手机市场占比至少有50%以上。

两个字：便宜！

那时中国人的消费水平不高，手机能打电话就行，1000元的手机和3000元的手机没有差别。所以，当国产手机腾出巨大的利润空间给渠道商之后，渠道商和零售店更愿意向客户推销国产机，因为卖出一部国产机他们赚得更多。

这么粗暴野蛮的营销方式，直接把国外品牌打得节节败退，以至于诺基亚在2002年率先喊出口号：向中国手机品牌学习！

于是诺基亚也开始野蛮发展了，不断缩短供应链条，不断增大渠道商的利润空间，不断推出五花八门的低端机型。这货虽然是洋品牌，但其市场营销全盘“中国化”，一直在中国保有着手机霸主地位。

事实上，国产手机的质量非常差。连续好几年，只有科健手机通过了ISO9001认证，可见其他国产手机的质量控制有多糟糕，返修率普遍比国外品牌高出一倍！

即便如此，随着中国大陆的手机配套工厂增多，国产手机越来越便宜，市场占有率也越来越高——消费者愿意购买国产低端机。这也可以解释为什么诺基亚受欢迎了，价钱便宜还质量过硬，简直就是为中国人量身打造的。

综上所述，我们再来看看神州手机。

神州的滑盖手机虽然惊爆眼球，但在春节期间的销量，居然只有神州低端手机的十二分之一。