456接盘侠（1 / 2）

盛海，神州科技公司。

去年还在做市场总监的刘波，今年已经晋升为营销总监，统管市场和销售部门。他拿着一份市场调查报告说：“董事长对电脑市场的定位是正确的，确实高瞻远瞩，比我考虑得更加全面，也更加具有前瞻性。从今年第一季度的情况来看，全国前十的电子产品商场，中端机型的销量提升了25%左右。而联想、方正和长城三大品牌，他们的中端机型铺货量，从商场反馈来看，增量还不足3%。”

公司运营总监叫梁秀成，是沈复兴培植的嫡系，他说：“友商们的反应很慢啊。”

刘波说：“也不能说反应迟缓。就拿联想来说，中端机型的销量虽然在提升，但低端机型的销量提升更快。从联想公布的报表可以看到，1998年联想共卖出将近80万台电脑，其中70%以上属于低端机，还有25%以上属于高端机。而到了1999年，联想电脑的销量直接猛涨到170万台，翻了一倍有余，低端机型仍旧占有70%以上。今年的第一季度，联想低端机销量同比增长45%，远比中端机型的增长量更大。”

“我明白了，”梁秀成说，“是整个电脑市场都在膨胀。联想必须扩大产能，而且要把新增产能大部分用于低端机，这样才能满足低端机市场的供应。别说联想没反应过来，就算反应过来了，也不太顾得上中端机型，因为联想必须保证自己在低端机市场的占有率。”

“就是这样的，”刘波笑道，“所以，在即将到来的暑期销售旺季，我们最大的敌人不是联想，而是方正和长城。这两个品牌在低端机市场无法跟联想竞争，他们很可能顺势转战中端市场。”

沈复兴说：“我们的电脑广告效果很好，牌子已经算是打响了，但肯定比不上联想的影响力。暑期是电脑销售旺季，应该搞一搞活动。”

刘波说：“市场部已经做好了方案，买电脑送U盘。购买我们的高端机，直接送价值600元的32M容量U盘，补200元差价就能获赠64M的U盘。买中端机赠送价值500元的16M容量U盘，补差价也可以获得更大容量的U盘。”

“这送得太多了吧？”梁秀成惊讶道。

“抢占市场嘛，一年1个亿的广告预算都舍得，还在乎几百块钱的U盘？”刘波笑道。

沈复兴问：“企业和政府的情况如何？”

刘波说：“国企的单子，我们很难拿到，联想给的回扣太多了。”

“给那么多回扣，联想不赚钱的吗？”梁秀成问。

刘波说：“偷工减料呗。还能把好几年前的积压货卖给国企，相当于废物利用了，给再多回扣也有得赚。”

沈复兴感慨：“还是国企的生意好做啊。”

“至于私企，我们的业务发展非常迅速，”刘波说，“虽然喜丰的ERP系统，并不一定适合各企业的情况，但至少还能用，而且许多私企老板也不懂，只知道喜丰的管理系统有名气。通过捆绑销售，我们的电脑在私企很受欢迎。”

梁秀成突然说：“专门做企业特供版，出厂就安装各种办公软件。”

“盗版软件？”刘波问。

“当然是盗版，谁还免费安装正版啊，咱们是做企业，又不是做慈善。”梁秀成笑道。

刘波说：“现在最流行的办公软件就是WPS系列，那可是董事长的金山公司研发的产品。”

“管他呢。”梁秀成道。

沈复兴道：“这样吧，跟金山公司取得联系，让他们给最低折扣。金山去年搞红色正版风暴，自己就4折促销，我们批量订购怎么也该打2折，算起来每台电脑也用不了多少钱安装正版办公软件。这也可以作为一个卖点，免费安装正版办公软件，企业客户应该是非常认同的。”

梁秀成作为运营总监，他考虑得更多：“接下来的重点，是要把产品线做起来。我们现在就两个机型，太单薄了，必须有一款低端机型。而且中端机型价格范围很大，6000到8000元都属于中端市场，应该再推出一款7000多元的中端机，让消费者有选择的余地。”