454商业嗅觉（1 / 2）

关于神州电脑的定位，神州科技公司内部也有过激烈争执。

刘忠以前是喜丰的蓉城分公司经理，调到神州科技之后担任销售部经理，现在的职务是神州科技公司市场总监。

在决定生产电脑之前，刘忠就亲自带人调查过市场。他发现，有钱人买高端电脑，普通人买低端电脑，只有那些懂技术懂配置的才买中端电脑。

高端电脑利润高，而且可以展示逼格，所以联想非常重视。

低端电脑销量多，其市场竞争简直属于地狱模式。不但联想、方正、长城这些老品牌在做，TCL、海信这些卖电视的在做，甚至阿猫阿狗都跑来分一杯羹。那些小品牌低端机，其实就是贴牌的组装机，只要有渠道，就能卖得异常火爆。

至于中端电脑嘛，懂技术懂配置的有几个？这种人不但数量少，而且很多都选择组装机，其市场份额完全可以忽略不计。

所以，在分析市场之后，刘忠建议主打低端机型，他说：“高端机型必须做，彰显我们的存在感。但重点还是低端机型，神州科技有的是现金，靠广告也能砸出一条血路。”

“我同意刘总的观点。”沈复兴道。

宋维扬则直接拍板：“我认为该主打中端机型，辅以高端机型。等品牌影响力做大了，再顺势杀入低端市场，把那些杂牌子全都弄死！”

“中端机型根本没人买啊，”刘忠说，“懂配置的消费者，大部分都去买组装机了。而正是这部分人，属于中端机型的主流用户，普通消费者都贪便宜的，只认CPU的型号。联想、方正、长城也造中端机型，但出货量占比还不到5%，而且还经常积压卖不出去。”

宋维扬说：“正是由于中端机型存货量很少，这相当于一个市场空白，我们进去等于没有竞争对手。”

刘忠说：“不是没有竞争对手，而是别人不来竞争，因为完全无利可图！”

“这不符合市场规律。”宋维扬说。

“但这就是现在的市场行情！”刘忠反驳道。

宋维扬说：“凡夫俗子才随波逐流，低级企业才追随市场。我们要做的，是引导市场！”

“你怎么引导？用刀子逼着消费者去买啊！中端机型要是好卖，联想、方正、长城能不重视？他们又不是傻子。”刘忠已经气炸了，他做市场销售好多年，自认为已是行家里手，感觉宋维扬简直不可理喻。

宋维扬笑道：“市场环境在变化啊。”

刘忠摊手道：“反正我没看出来。”

宋维扬扔出刘忠做的市场分析报告：“你这份分析报告做得不错，我首先要表扬一句。从报告内容来看，95年以前的国内电脑市场，其实是以中端机型为主的。变化开始于巴统宣告解散，大量国际品牌涌入，联想被迫打价格战。联想价格战的胜利，导致国产品牌机不断向低端市场转移。他们高喊着保卫民族品牌的口号，降低电脑配置，又以CPU型号来做宣传，诱导无数不知情的消费者购买。”